Examen simulado ISAMa T - Examen de práctica - Examen simulado ISAM - 90 min, se permite calculadora Total - Estudia rápido (2023)

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Examen de prueba ISAM – 90 min, se permite calculadora

Un total de 34 preguntas (preguntas abiertas MC - caso). MC 2 puntos por respuesta correcta.

1: Hoy en día, los vendedores necesitan tener diferentes habilidades para funcionar bien. ¿Qué habilidades/atributos deberían tener los vendedores modernos?

A. Retener y disponer de clientes; venta transaccional; gestión de relaciones con los clientes; comercializar el producto; Solución de problemas y venta de sistemas; Agregar valor y satisfacer las necesidades del cliente.B. Retener y disponer de clientes; Gestión de bases de datos y conocimientos; gestión de relaciones con los clientes; comercializar el producto; Solución de problemas y venta de sistemas; Agregar valor y satisfacer las necesidades del clienteC. Retener y disponer de clientes; Gestión de bases de datos y conocimientos; gestión de relaciones con los clientes; comercializar el producto; Segmentación de clientes; Agregar valor y satisfacer las necesidades del cliente; Generar pedidos.D. Ninguna de las respuestas anteriores es correcta.

2: ¿Qué descripción general a continuación representa con mayor precisión los departamentos que están directa e indirectamente involucrados con los pronósticos de ventas?

A. Departamento de Producción, Departamento de Recursos Humanos, Departamento de Finanzas, Investigación y Desarrollo (I+D), Departamento de Marketing.B. Departamento de Producción, Departamento de Compras, Departamento de Recursos Humanos, Departamento de Finanzas, Departamento de Marketing.C. Departamento de Producción, Departamento de Compras, Departamento Financiero, Investigación y Desarrollo (I+D), Departamento de Marketing.D. Todos los departamentos dentro de una organización se ven afectados directa o indirectamente por las previsiones de ventas.

3: ¿Cuáles son los elementos del mix de promoción de una empresa (o más bien del 'mix de comunicación')?

A. Publicidad, promociones de ventas, publicidad/relaciones públicas, ventas personales, marketing directo, marketing interactivo (marketing en Internet), marketing digital y redes sociales.B. Publicidad, promociones de ventas, publicidad/relaciones públicas, venta personal.C. Publicidad, Publicidad/Relaciones Públicas, Venta Personal, Marketing Directo, Marketing Interactivo (Marketing en Internet), Marketing Digital y Redes Sociales.D. Publicidad, Publicidad/Relaciones Públicas, Muestreo, Marketing Directo, Marketing Interactivo (Marketing en Internet), Marketing Digital.

4: ¿Cuál es un beneficio clave de las ventas personales?

A. Se pueden responder las preguntas y superar las objeciones.B. Se pueden desarrollar argumentos complejos.C. Brindar la oportunidad de cerrar la venta.D. Todas las respuestas anteriores son correctas.

5: Debido a la naturaleza diversa de la situación de compra, existen diferentes tipos de roles de ventas. ¿Qué roles de ventas existen?

A. Contratistas de Órdenes, Generación de Órdenes y Tomadores de Órdenes Externos.B. Creadores de pedidos y vendedores misioneros.C. Captadores de pedidos, vendedores de soporte técnico y comercializadores.D. Todas las respuestas anteriores son correctas.

6: La DMU del grupo de compras B2B consta de varias funciones. ¿Qué respuesta a continuación describe correctamente estos roles?

A. Iniciador, Guardián, Imitador, Decididor, Comprador y Usuario.B. Iniciador, guardián, influyente, tomador de decisiones, financiero y usuario.C. Iniciador, Guardián, Influyente, Tomador de Decisiones, Investigador y Usuario.D. Iniciador, Guardián, Influyente Tomador de Decisiones, Comprador y Usuario.

7: ¿Cuáles son las preguntas más importantes que se pueden hacer para conocer mejor el tipo de clientes?

A. ¿Cuántos productos compra el cliente al año? B. Quién es importante en la decisión de compra, cuáles son sus criterios de selección y cómo, dónde y cuándo compran.C. ¿Dónde viven y trabajan los clientes?D. ¿Con qué frecuencia un consumidor va a una determinada tienda o visita un determinado sitio web para comprar un producto?

8: Los científicos del comportamiento ven el proceso de compra del consumidor como un proceso de resolución de problemas o de gratificación de necesidades. Hay tres necesidades principales en este proceso, ¿cuáles son estas?

a.Funcional, emocional y psicológico.b. Emocional, psicológico y satisfactorio.c. Funcional, emocional y racional.d. Psicológico, funcional y moral.

9: Hay una serie de factores que influyen en el proceso de toma de decisiones del consumidor y en su resultado, agrupados en tres títulos principales. ¿Cuál de los siguientes factores NO afecta el proceso de toma de decisiones del consumidor?

A. La situación de compra: solución de problemas integral, solución de problemas limitada o respuesta automática.B. Influencias personales: relativas a la psicología de las personas involucradas.C. Influencias sociales: incluyendo clase social, grupos de referencia, cultura y familia.D. La naturaleza de la clase de compra: nueva tarea, recompra modificada o recompra directa.

10: Un análisis competitivo debe incluir los siguientes elementos:

A. Estrategia actual, desempeño actual, análisis de participación de mercado, sus fortalezas y debilidades, expectativas respecto de sus acciones futuras.B. Planificación de marketing actual, desempeño pasado, análisis de participación de mercado, sus fortalezas y debilidades y expectativas con respecto a sus acciones futuras.C. Estrategia actual, desempeño actual, estrategia de ingresos y precios, sus fortalezas y debilidades y expectativas con respecto a sus acciones futuras.D. Ninguna de las respuestas enumeradas anteriormente es correcta.

16: El método del embudo de ventas es uno de los métodos para predecir el número futuro de clientes de una empresa. ¿Qué NO es cierto acerca de los pronósticos?

R. Las previsiones afectarán incluso al departamento de Gestión de Recursos Humanos.B. Los pronósticos son más precisos cuando se combinan métodos de pronóstico cualitativos y cualitativos.C. Realizar una encuesta a los clientes es un método de pronóstico cualitativo.D. La línea de tendencia del progreso promedio es más plana en cinco años que en tres.

17: Calcule el número de clientes futuros que tendrá esta empresa después de desplegar sus sucesivas actividades para adquirir clientes potenciales como sus clientes:

R. 50B. 20C. 16D. 12

18: Complete lo que falta en el siguiente enunciado:

La gestión de cuentas clave es una estrategia utilizada por las empresas para atender a los clientes con __________________ dándoles un trato especial en marketing, administración y servicio”.

A. alta rentabilidadB. un alto potencial de crecimiento.C. Necesidades complejas y alto potencial de ingresos.D. un proceso de compra muy complejo.

19: En la gestión de cuentas clave, la eficacia de la relación entre la empresa y la cuenta clave depende de:

A. Ajuste estratégico, ajuste táctico y ajuste personal.B. Ajuste estratégico, Ajuste operativo, Ajuste personal.C. Ajuste táctico, ajuste operativo y ajuste organizacional.D. Ninguna de las respuestas anteriores es correcta.

20: Los criterios para seleccionar cuentas clave pueden ser: A. Socios en innovación y desarrollo de productos. B. Dirección estratégica y cadena de valor similares/compatibles. C. Potencial de crecimiento del posicionamiento en sus mercados. D. Todas las respuestas anteriores son correctas.

21: ¿Cómo se describe mejor la relación comprador-vendedor tradicional (pajarita)? R. Existe comunicación entre el vendedor del proveedor, el gerente de compras del cliente y el gerente de marketing. B. Existe comunicación casi exclusivamente entre el vendedor del proveedor, el gerente de compras del cliente, el gerente de marketing y la junta directiva. C. Existe comunicación entre el vendedor del proveedor y el gerente de marketing, ejecutivo, gerente de compras y operaciones del cliente. D. La comunicación se realiza casi exclusivamente entre el vendedor del proveedor y el gerente de compras del cliente.

22: Para mantener las relaciones con los clientes, es necesario que el proveedor desarrolle competencias y procesos que entreguen el valor que el cliente necesita. Algunas actividades clave para crear relaciones sólidas con los clientes son:

A. Adquisición de nuevos clientes y retención de clientes existentes.B. Crear programas de fidelización de clientes y optimizar la satisfacción del cliente.C. Diseño de carteras de clientes y segmentación de clientes.D. Todas las respuestas anteriores son correctas.

23: Un programa de formación intentará cubrir una combinación de conocimientos y desarrollo de habilidades. Los componentes principales son:

A. La empresa – objetivos, política y organización. Conocimiento del producto. Los competidores y sus productos. Cambios y tendencias del mercado. Procedimiento y técnicas de venta. Gestión de relaciones.B. La empresa – objetivos, política y organización. Conocimiento del producto. Los competidores y sus productos. Cambios y tendencias del mercado. Procedimiento y técnicas de venta. Organización del trabajo y elaboración de informes.C. La empresa – objetivos, política y organización. Conocimiento del producto. Los competidores y sus productos. Procedimiento y técnicas de venta. Organización del trabajo y elaboración de informes. Gestión de relaciones.D. La empresa – objetivos, política y organización. Los productos. Los competidores y sus productos. Cambios y tendencias del mercado. Procedimiento y técnicas de venta. Organización del trabajo y elaboración de informes. Gestión de relaciones.

24: Motivar a los vendedores es importante para el proceso de ventas. Las investigaciones han demostrado que una buena motivación puede conducir a: A. Un mayor uso de tácticas beneficiosas para todos en las negociaciones. B. Una actitud relajada y menos negativa. C. Más autoestima. D. Todas las respuestas anteriores son correctas.

25: Likert examinó los métodos que utilizan los gerentes de ventas para presidir reuniones. ¿Cuál de las siguientes afirmaciones sobre la teoría de la gestión de ventas de Likert es cierta sobre los equipos de mayor rendimiento? R. El método grupal se utiliza en las reuniones. B. El enfoque de monopolio se utiliza en las reuniones. C. En las reuniones se utiliza el método de enseñanza. D. El método de gestión del desempeño de ventas se utiliza en las reuniones.

28. Kitex BV vende animales de juguete al consumidor final a través del comercio minorista. Kitex aplica una estrategia tanto de empujar como de tirar. ¿Qué significan estas estrategias? Dé un ejemplo de ambos. (1 punto por descripción correcta y 1 punto por ejemplo, máximo 4 puntos).

estrategia de empuje

estrategia de atracción

29. A continuación se muestra un ejemplo de la parte inferior del embudo de ventas. Para cada fase del embudo, nombre dos actividades del vendedor/gerente de ventas en el embudo. (0,5 puntos por actividad única, 4 puntos en total)

Tubería de embudo

...

...

30. En la etapa inicial de la planificación de la cuenta, el gerente de cuenta realiza un análisis de la cuenta. Mencione al menos cuatro partes del análisis de la cuenta. (1 punto por parte, máximo 4 puntos)

Mondu lanza MonduSell: un

nueva solución de pago

Venta multicanal B2B

Ámsterdam, 8 de febrero de 2023 – Mondu, la empresa de pagos B2B de rápido crecimiento, anuncia el lanzamiento

de MonduSell, una nueva solución para vendedores B2B que ofrece pagos flexibles en cualquier

Canal de venta: servicio de campo, televenta o pedidos por correo electrónico. MonduSell ofrece más

condiciones de métodos de pago B2B populares, como el pago a plazos o mediante factura, mientras

Los pedidos a través de cualquier canal de venta se procesan fácilmente en tiempo real. MonduSell no requiere ningún

integración técnica y está disponible en cualquier dispositivo, lo que permite a los vendedores en cualquier entorno instantáneamente

puede comenzar a procesar transacciones. La solución está disponible hoy en

Los países bajos.

Se estima que el 56 por ciento de los compradores B2B sienten que existe una brecha entre el

Experiencias existentes de vendedores B2B y sus cambiantes necesidades de compra y compra.

Según McKinsey, el 68 por ciento de los vendedores dice que sus equipos de ventas están experimentando más desafíos y

experimentan conflictos porque no tienen los recursos adecuados para vender en múltiples canales.

 Vender más: los vendedores pueden evitar las barreras presupuestarias de los compradores mediante precios flexibles.

ofrecer opciones de pago. Además, la opción de agilizar el proceso de venta contribuye

contribuir a más conversiones y oportunidades de crecimiento.

 Carga de trabajo reducida: los representantes de ventas ahorran tiempo y dinero en tareas administrativas que consumen mucho tiempo y

venta sin riesgos. Mondu automatiza las comprobaciones de crédito y fraude y se encarga del cobro

y cobro de pagos y asume el riesgo de impago, de manera que los vendedores

pueden concentrarse en sus actividades principales.

Fundada en Berlín en 2021, Mondu entró en el mercado holandés en octubre de 2022.

Las soluciones B2B Compre ahora, pague después (BNPL) para comerciantes y mercados están disponibles para

clientes empresariales en Austria, Alemania y los Países Bajos. Está prevista una mayor expansión del mercado para

después en este año. Mondu anunció recientemente una extensión Serie A de $13 millones, con lo que el

La financiación recaudada hasta la fecha asciende a 90 millones de dólares.

Fuente: emerce/wire/mondu-launches-mondusell-new-paid-solution-b2b-multichannel-sales

Pregunta 31: Mondu quiere mapear mejor el mercado B2B holandés para acercarse a clientes potenciales interesantes. Dé cuatro ejemplos de posibles criterios de segmentación que Mondu podría utilizar. (4 puntos)

Pregunta 32: Para determinar qué tipo de vendedores necesita Mondu para comenzar a vender el producto MonduSell, tienen la opción de tomar pedidos (tomar pedidos), crear pedidos (generar pedidos) y recibir pedidos (reproducir pedidos en espera). Explique cómo se pueden cumplir estas tres funciones de ventas dentro de Monduin. (6 puntos)

Tomadores de pedidos

Creadores de pedidos.

Captadores de pedidos

Pregunta 33: ¿Mondu puede organizar su estructura organizativa de diferentes maneras? ¿Geográfico, especialista en producto, orientado al mercado o una combinación de ambos? ¿Qué estructura sugerirías para Mondu? Justifica tu respuesta. (4 puntos)

Las opciones más lógicas para la estructura organizacional son:

Pregunta 34A: Cada organización de ventas establece objetivos de antemano cuando se dirige al mercado. Establezca un objetivo cuantitativo y un objetivo cualitativo para Mondu al vender su producto MonduSell. (2 puntos)

Objetivo cuantitativo

Objetivo cualitativo

.

Pregunta 34B: Los objetivos también deberían evaluarse al final del período. Dé dos ejemplos de medidas de insumos y dos ejemplos de medidas de resultados que puedan medirse para determinar si se pueden lograr los objetivos. (4 puntos)

Métricas de entrada

Medidas de producción